На два дня конгресс стал площадкой, на которой эксперты ритейла и представители виноделен встретились не для жестких переговоров по закупочным ценам и штрафам за недопоставку, а для обсуждения того, как эффективнее работать с российским вином на внутреннем и на экспортном рынках. Продуктивным моментом было то, что об экспорте говорили эксперты с опытом работы на европейском рынке: основатель бельгийского импортера Star2Taste Димитрий Бонте, менеджер сети SPAR Мишель Хартонг и эксперт по тендерной политике шведской монополии Systembolaget Маргарета Луденберг.
Димитрий, организовавший поставки нескольких российских виноделен в Бельгию и добившийся листингов не только в ресторанах, но и в местном Carrefour, показал новые возможности позиционирования российских вин для европейских потребителей. Одним из ключевых моментов старта продаж стало формирование интереса к новой категории и работа с блогерами и инфлюенсерами. В первые месяцы работы ему удалось добиться упоминаний как в местной деловой прессе, так и в винных блогах, включая заметку о дегустации российских вин Дженсис Робинсон.
Димитрий Бонте
Тем не менее, цена на российские вина остается чувствительным фактором. Изначальный акцент на лучшие вина из России, с учетом логистики, акцизов и местных наценок приводит к тому, что на полках бельгийских магазинов российские вина стоят от 10 до 40 евро. И если вино стоимостью 1000 рублей на локальном рынке конкурирует в категории риохи крианса и регионального бордо, то на европейском рынке это же вино оказывается на одной полке с Брунелло ди Монтальчино и Пойяком и нуждается в ином позиционировании. Поэтому объем продаж остается скромным несмотря на листинги в ритейле: за прошлый год были отгружены три палеты от российских виноделен. И хотя представленность на избирательном европейском рынке играет важную имиджевую роль, рассчитывать на значимые объемы экспорта в текущих условиях было бы излишне оптимистично.
Если сессии по импорту и работе в ритейле проходили более формально, общение виноделов с сомелье вызвало дискуссии с обеих сторон. Представители виноделен жаловались на сложности в работе с рестораторами, а сами сомелье приводили примеры успешных стратегий, которые могли бы использовать и отечественные виноделы. Одной из продуктивных идей была мысль о создании негосударственного маркетингового агентства по аналогии с австрийским AWMB. Нехватка информации о географических наименованиях и о конкретных винах – общее место российского виноделия. Поэтому единая маркетинговая стратегия, которая отвечала бы запросами потребителей, и грамотный PR могли бы сделать больше для российского виноделия, чем предложения об обязательных листингах российских вин в карте, предлагаемые некоторыми производителями.