Был тренд на демократичность. «Самое дешевое пино гриджо Москве», «Закажи дюжину устриц и получи бутылку просекко» и так далее. Тренд этот продолжает работать, главное – четко просчитать, не уйдете ли вы в минус и вернутся ли те самые гости, которые пили бутылку по 1499 рублей после окончания акции, или пойдут искать варианты подешевле еще дальше.
Были и сложные концепции. Можно сделать подборку только от женщин-виноделов, вин атлантического климата, одной страны и так далее. Главное – четко продумать, соберется ли достаточное количество гостей на такие вина и сможете ли вы ее правильно преподнести.
В Blush нам хотелось сделать акцент на Испанию, но, при всей любви, это не сработает, так что нужно было расширяться. И посидев несколько вечеров с моей коллегой Дилярой Булгаковой, мы решили сделать ставку на вина Средиземноморья, не только Испания, но вместе с ней непопсовая Италия и до сих пор редкая у нас Греция. Конечно, никто не отменял присутствие в карте российских вин (в Blush уже сложилась целая группа ценителей среди гостей) и мировой классики Старого и Нового Света.
Ведь необязательно бросаться полностью в одну только тему, вполне можно ограничиться фишками при сохранении привычных для массового потребителя вин. Шампанское от рекольтанов по лучшим ценам? Отлично, тренд. Рислинги со всего света? Они еще в тренде. Вся гарнача планеты? Открывайте уже, надо растить своего потребителя.
Обязательные позиции
Коммерческие вина, то есть те, которые сами себя продают, нужны в карте почти любого заведения. Хочешь не хочешь, а некоторые вещи в винной карте просто обязательны. Набор этот стандартный – просекко, примитиво, шабли, новозеландский совиньон блан. С ними можно экспериментировать и брать интересные альтернативы, а можно откровенно отдать на откуп импортерам. Уж если хотят пить недорогое просекко, то пусть пьют то, на что хорошая скидка и другие партнерские программы, ибо знающие гости все равно такие позиции особенно не заказывают. Можно пойти и по третьему пути – поставить категории, которые вам откровенно не нравятся, но хорошо продаются, и сделать на них наценку сильно больше, чем на остальное. И тут гость уже подумает, так ли ему хочется платить много за примитиво, или, может, попробовать испанский монастрель, или на Новый Свет взглянуть. Денежная мотивация была и остается решающей.
Сомелье и официанты
Крайне важно понимать, кто будет продавать вино. Держать в штате сомелье себе может позволить далеко не любое заведение, да он и не нужен в бургерных и кофейнях. А поэтому карта должна быть такая, что в ней запросто смогут ориентироваться официанты. Сейчас на рынке кризис, персонала не хватает, много студентов и стажеров, ожидать, что они будут помнить про разницу между Монсантом и Приоратом, не стоит, поэтому никаких сложных названий, редких аппелласьонов – в основе проверенная временем классика и массовые тренды. Про петнаты сегодня все знают, официанты заучат, а вот просекко коль фондо – это уже куда сложнее.
Именно поэтому в Blush мы изначально сделали две карты – одна небольшая, мобильная и довольно простая. Бокальные позиции, знакомые категории с небольшой долей креатива. Работать с ней просто, быстро, причем как гостям, так и персоналу. Вторая карта уже для продвинутого гостя и для знающего сомелье. Тут все страны, все категории, разные цены и возможность докопаться до мельчайшего терруара где-нибудь в Риас-Байшас. Здесь тоже нужно понимать, что у каждого сомелье есть свой вкус, пристрастия и стиль работы. Плюс разный опыт: свежие выпускники классической школы сомелье идеально знают Италию и Францию, но вряд ли будут разбираться в оранжевых щарелло из Каталонии, и наоборот. Так что всегда заранее нужно понимать, кто эти вина будет продавать и сможет ли он их продавать.
Фото: © Louis Hansel/Unsplash
Цены и ценности
Ключевой момент винной карты демократичного заведения – это цена. Она зависит от многих факторов. Первый – глубина скидки. Работая со всеми поставщиками на рынке и заказывая у них по два-три вина, бизнес не сделаешь. Им это мало интересно, потому что объема нет, бухгалтерия вас будет ненавидеть, потому что заключать 25 контрактов и проводить платежи по каждому раз в месяц – та еще задачка, а вина постоянно будут заканчиваться. Куда логичнее сделать ставку на несколько компаний и разделить карту между ними. Никто не говорит о продаже части карты, хотя такое тоже встречается, просто всегда можно договориться и получить лучшие цены от каждого.
А от лучшей цены на входе зависит и цена в карте. Наценка бывает самая разная, от двух концов до бесконечности, но лучше всего ориентироваться на 2,5-3 конца. При этом аккуратнее с хорошо узнаваемыми позициями: по ним гости часто судят о среднем уровне цен в заведении на фоне соседей, так что лучше либо с ними не связываться, либо не переусердствовать. При этом всегда ценовой политикой можно управлять: на интересные и привлекательные позиции делать маржу поменьше, на банальные вещи – больше.
Дизайн винной карты
Подходов к оформлению огромное множество. Есть классика – игристые, белые, красные, внутри по странам и регионам. Такой подход никогда себя не изживет, ибо он дает гостю очень четкую и логичную навигацию и возможность найти знакомое вино. Однако такая история может смущать новичков, которые даже и не знают, где искать любимый пино гриджо.
Тогда можно пойти в креатив, объединив вина не по регионам, а по стилям. Чего мы только не видели: и стихии, и основные типы по минеральности, землистости и так далее, и даже цветотерапию. Тут полет фантазии неограничен, главное, чтобы во всем была логика, причем понятная не только вам, но и гостю. Можно объединить в одну категорию вердехо, вердиккьо, грюнер вельтлинер и винью верде только потому, что у каждого есть слово «зеленый» в названии, но легче от этого не станет никому. Так что лучше всегда делать чуть проще, чем хотелось бы.
Третий подход – ранжирование по сортам. Это может быть интересно для винного бара, кому же не хочется сравнить стили шардоне сразу из 10-15 регионов? Но есть и свои сложности: тренд на автохтоны и не думает сбавлять обороты, а они обычно ограничены либо одной страной, либо одним конкретным регионом. Впрочем, никто не отменяет просто категорию «Тренды» или «Автохтоны», где и соберутся все самые-самые далеко не всегда и всем понятные вина.
Кстати, хорошо работают специальные пометки в карте: «любимое вино шеф-повара», «лучшее шардоне Италии», да и просто «96 баллов по Паркеру» или «последняя бутылка в городе» – все это будет помогать двигать нужные позиции. Не зря супермаркеты уже давно освоили науку цветных ценников, специальных предложений и других способов мотивации клиентов. С винными картами все работает по похожей схеме.
Важный момент формирования короткой винной карты, где выставлены побокальники. Здесь обычно все располагается по цене от самого дешевого к самому дорогому по своим категориям – игристое, розе, белое и красное. Внутри уже все намешано. Традиционно считается, что желающие сэкономить гости предпочитают заказать второе самое дешевое, так что аккуратнее с этой позицией, ставьте то, что действительно хотите продать.
Вопрос масштаба
Сколько вин должно быть в приличной винной карте? Для каждого ресторана есть своя цифра. Составителю хочется добавить все любимое вино, но иметь карту на 1000 позиций могут себе позволить только единицы. Почему? Все просто: для хранения вина нужна инфраструктура, ибо просто так сложить его в кладовке не получится, нужны холодильники или специальное помещение с правильной температурой и влажностью. А главное, вино нужно закупить, а это замороженные деньги. У каждой компании-импортера есть система отложенных платежей, но платить придется, и если вино не оборачивается, то нет cash flow, а это прямой путь к банкротству.
Но если обобщать, то для простенькой винной карты, которую будут продавать официанты, хватает 25-30 вин. В случае, если есть серьезная винная концепция, то это уже от 100 позиций. И все желательно иметь в наличии, причем как минимум по две бутылки. Так что особенно осторожно нужно подходить к винам с жесткой аллокацией: многие их даже не выносят в основную винную карту, а продают постоянным знающим клиентам.
Фото: © Nick Fewings/Unsplash
При этом карту нужно постоянно обновлять, особенно бокальные и бюджетные позиции. Есть гости, которые могут есть и пить одно и то же несколько раз в неделю, но таких немного, даже любимая гарнача может надоесть, так что надо постоянно держать руку на пульсе и, конечно, отслеживать продажи. Можно поставить все греческие вина, что есть на рынке, но если гости продолжают пить пино гриджо и примитиво, то самое время задуматься: может, средиземноморская концепция не совсем сработала?
Никто не отменяет и сезонность. Кухня постоянно пытается использовать локальные продукты, винная карта должна это отражать – больше белого и игристого летом, красного и плотного оранжевого зимой. Все вполне логично. При этом неплохо работают и короткие бокальные предложения, даже необязательно через Coravin. Пошла неделя грибов? Почему бы не предложить какое-нибудь редкое неббиоло из Северного Пьемонта? Просто так бутылку взять может не каждый, а вот попробовать бокал захочет гораздо больше гостей.
Не бойтесь ошибиться!
К счастью, на ошибки в правописании или указанных регионах обращают внимание в основном только профи и сомелье по соседству, так что внимательно вычитать карту стоит, но если Chablis будет написан как Chabli, то гости в ужасе не покинут заведение. Другое дело, когда в карте указано не пойми что. Строчка «Sauvignon Blanc, Chile» – это не вино, это категория, в ней может быть практически что угодно. Всегда должна быть указана как винодельня, так и конкретное вино, иначе перед гостем может оказаться кот в мешке.
К счастью, таких карт почти не осталось, это удел шашлычных за МКАДом. Но вот ошибки все еще встречаются. Одна из них – излишек вин по бокалам. Хочется угодить всем, но в погоне за удовлетворением число бутылок растет, а пролив – нет. В итоге вина банально оксидируются, и если простой клиент может этого не понять, при этом не насладиться, то взыскательный потребует замены, а бутылку придется списать. А это деньги.
Фото: © Louis Hansel/Unsplash
Другая заметная ошибка – это ориентация только на свой вкус. Если вы на 100% уверены в своей аудитории, что она будет пить только натуралку, причем самую радикальную, то пожалуйста, но всегда в компании может оказаться гость с куда более консервативными вкусами. И что ему делать? Пить сидр?
Это же касается и баланса. Логично, что в стейк-хаусе и бургерных белых должно быть гораздо меньше, чем красных. То же можно сказать и про ценовую политику: если у вас демократичный винный бар с простой, но качественной кухней, вряд ли к вам будут ходить пить супертоскану гости в дорогущих костюмах. А в тех местах, куда они ходят, нет смысла ставить просекко по 400 рублей за бокал, они все равно заплатят за него и 800, и даже 1000. Главное, только совсем не наглеть и даже просекко выбирать качественное.
Диляра Булгакова
сомелье Blush
«Винные карты бывают разные, Илья знает, что говорит. Как-то мне довелось держать в руках карту ресторана во дворце Кобург, в Вене. Это был тяжеленный компендиум, список кораблей, который и до середины не дочитаешь, с грандиозными вертикалками, крутейшими производителями и винами со всего света. Гигантская работа и величайшее сокровище, сомелье при такой карте больше похож на хранителя музейной коллекции.
Другая крайность – винная карта для лаконичного и узкого формата, например, для сети кафе с русской кухней. История давняя, проект сначала выстрелил, потом сдулся. Там стояла задача подобрать 20-25 достойных, но недорогих российских вин, которые при этом не стояли бы на полках всех супермаркетов. Российское виноделие тогда только раскачивалось, вина не всегда были стабильны, цены не всегда адекватны, так что простая вроде бы задача оказалась не такой уж простой.
Сделать интересную и рабочую карту в 200-300 позиций, как в Blush, – особое приключение. В нашем случае на него наложились весенние скачки цен и общая неопределенность, поэтому получилось не все, что задумывали. Но главный плюс карты удался: мы сделали авторскую карту, сложив наши предпочтения и одновременно сохранив баланс между редкостями-изюминками и большим выбором понятных и хорошо продающихся позиций, без этого тоже никуда. Продавать такую винную карту увлекательно, всегда есть о чем поговорить с гостями – а это, пожалуй, главное для заведения, куда гости ходят за разговором и атмосферой, иными словами – "на сомелье"».
Фото на обложке: © Simple Group.
